(用語解説)「ニーズ」と「ペイン」

IPO・バリュエーション

ここでは、新規事業やマーケティングの話をする時に良くでてくるニーズとペインについて用語解説していきます。
覚えておかねばならない用語、というわけでも無いですが、スタートアップやベンチャービジネスに携わっていると、必然的に目耳にする用語ですし、エクイティ・ストーリー等を構築する時にも、認識しておいた方が良い用語と言えます。

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ニーズとは?ペインとは?

ニーズとは、人間生活上必要なある充足感が奪われている状態の事です。
ようは、必要性に対して充足している状況と現状とのギャップ、欠乏している部分がニーズとなります。
非常にあいまいな表現ですが、実際に顧客のニーズも漠然としたもの、自覚のないもの、解決不能なものが多いです(潜在ニーズ)。
また、顧客は、積極的に自らのニーズを満たそうとする行動(必要性のクリア、欠乏部分の充足)に出るとは限りません。

ようは、ニーズは、対価を支払ってでも、そのニーズを満たしたいと考えるとは限らない、という事です。

一方、ペインとは、想定している顧客の悩みの種(痛みの部分)の事です。
ニーズが、必ずしも満たそうと具体の行動に出たり、対価を支払って解決したりするとは限らないのですが、ペインは、お金を支払ってでも、そのペイン(痛み)を解決したい、と考えるものを指します。

自分たちのビジネスがニーズを満たすものなのか?それともペインを解決するものなのか?の認識は、事業計画の策定上もトラクションを獲得する上でも、そして他者にプレゼンする上でも非常に重要となります(エクイティ・ストーリー)。

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具体例

例として「水」を題材に考えます。

自宅にいて、喉が渇いたとします。
できれば水が飲みたい気分です。
さて、この時、「水」はニーズでしょうか?ペインでしょうか?
答えは、ペインでもないし、ニーズですらない、です。
蛇口を捻れば、できれば水が飲みたい、という気分の充足を図れるからです(一応、水道代はかかるのですが、生活実感としては無料と同義でしょう)。

一方、外出していて喉が渇いたとします。
帰宅するまでは、1~3時間まだかかります。
自動販売機で飲み物を買おうかどうか迷っている状況です。
これがニーズです。
買うのもアリだし、別に買わずに我慢するという選択肢もアリな状況なのです。

では、夏場の酷暑を想定します。
汗だくだくで喉もカラカラです。
今すぐにでも水が飲みたい、いや、飲まなかったら熱中症で倒れるかもしれない、という状況です。
飲み物を売っている所を見つけたら、仮に相場よりも遥かに高いお値段でも、飛びついて買ってしまうでしょう。
これがペインです。

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ウォンツとの違いは?

ニーズは、必要性、欲しいと思っている部分、欠乏している部分、つまりは目的です。
ウォンツは、その必要性を満たす具体の手段です。

有名なドリルと穴の話で例えると、次のようになります。

「穴をあけたい」=ニーズ
「穴をあけるための道具(ドリル)が欲しい」=ウォンツ

また、上述具体例でいうと、水はペインであり、またウォンツでもあるわけです。


本用語解説は、IPO実務上の観点での記載であり、投資観点での記載は行っておりません。
同様に、情報の提供を目的としたものであり、金融商品の勧誘を目的としたものではありません。

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