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いわゆる好感度を上げるテクニックや、営業のテクニックとして同調動作（ミラーリング）というものが語られることがあります。
これは、相手と同じ動作を取ると、相手の好感度を自然と高められる心理効果がある、というものなのですが、どうやら嘘をついている人も同調動作を取るようです。

同調動作は嘘の難易度に応じて増加する

複数大学の研究チームは、同調動作とうその関係について調査を行いました。

https://royalsocietypublishing.org/doi/10.1098/rsos.200839

実験では、学生ボランティアに難しいパズルを解いてもらい、一方で他の学生ボランティアに、パズルを解く学生に対してインタビューをした内容を記録する、というものが行われました。

そして、学生に対して嘘をつくように誘導をしました。
（かなり難しいパズルなのに、簡単に溶けるはずだ、と言うようにする。パズルの解答を誤って置いたふりをして、そのことを黙って置くように求める。といった形で。）

どちらの学生にも加速度計が装着され、インタビュー中の身体の動きが記録されます。

その結果、インタビューされたボランティアは、嘘をつく時にインタビュアーの身体の動きを真似する傾向を示すことがわかりました。

（実験は２つ行われ、１つ目の実験では、真実、簡単な嘘、難しい嘘、非常に難しい嘘をつくことが同調動作に与える影響が測定された。これは嘘の難易度についての関係を調査する実験となっている。２つ目の実験では、面接者がインタビュアーの非言語的行動または言語的行動のいずれかに注意を払うように影響を与える支持も受けた。これは、面接者がインタビュアーに対して払う注意の度合い、疑念の度合いの影響を調査する実験となっている。）

そして、嘘の難易度が高かった場合に、同調動作を行う傾向が強いことがわかりました。
面接を受ける立場の者がインタビュアーに対して払っている注意や疑念の度合いには影響されない、ということなので、認知的負荷が高まると模倣を自動的に行う脳のプロセスが働くものと考えられます。

つまり、人は難しい嘘をつく時、自然と同調動作をしてしまう、ということです。

同調動作（ミラーリング）は一般的に好感度を高めるものだと言われているが。。。

冒頭にあるとおり、同調動作（ミラーリング）は、好感度を上げるためのテクニックや、営業における受注等にプラスの影響を与えるテクニックとして、よく語られるものです。

（正確には物理的に模倣する同調動作と脳内の神経活動である脳内模倣のミラーリングは、別の事象なのだが、ここでは同じ物として扱う。）

一般的には、何かしら相手との距離を縮めたい、という（下心はあるのかもしれないが）好意の行動と捉えられているのですが、上述の実験では悪意に対しても自然と同調動作が行われることがわかります。

営業を受ける場合や何かしら面談を行う際、このテクニックや心理学的反応について知っておくと、それがテクニックとしての同調動作なのか、それとも嘘をついているが故の物なのかが判別できるようになるかもしれません。
また、自分自身が営業を行う際や、面談等を受ける際にも、この知識は役に立つかもしれません。

少なくとも筆者個人は小手先のテクニック類は好まないのですが、好き好んで多用してくる方もいらっしゃるのも事実です。
ディフェンスのためにも、覚えておくのは有用と言えるでしょう。

今回は雑記的に。
これまで私が受けてきた営業の中で、気持ちが良かった、取引したいと思った7つのパターンについて書いていきます。
あくまでも個人的な話ではあるのですが、管理部門の人間の気質は、どこかしら似ているので、参考になるのでは、と考えています。

特に経営企画部門に営業をかける時とかですね。

営業である旨を最初に伝えてきた

営業の電話、非常に迷惑ですよね。
突然、知らない人からかかってきて、あれやこれやと御託を述べて、本題に入るまで時間がかかる。

そんな中、電話に出た冒頭で、こんなことを言ってきた方がおりました。

営業「営業の電話です。」

私は「おっ？」と思い、電話を切らずに話を聞いてみることにしました。

この件は、先方サービスの内容と自社ニーズがマッチせず話は流れたのですが、端的に効率的に会話のキャッチボールができて非常に気持ちの良いコミュニケーションがとれたのを覚えています。

経営企画のような部署だと、他社からのアライアンスの申し込みの探り（数は少ないけれど）や、IRの問い合わせなど、様々な所から電話がかかってくるので、端的に入り口で「営業だ」というのがわかると、緊張のベクトルを整えやすいのです。

端的に何ができるのかを伝えてきた

上の内容とも一部被るのですが、端的に内容を伝えてくれるのはありがたかったです。
これはテレアポでも、当日の対面営業でも同じです。

営業「当社は〇〇〇〇で、御社の〇〇〇〇に貢献ができます。」

よく、冒頭で会社案内や製品紹介等々をダラダラと続ける方がいらっしゃいますが、本当に疲れます。
しかも、時間の無駄です。

端的に、自分たちの会社ができることを伝えてきてくれると、その後の会話がスムーズになるので、本当に良いと思います。

アポイントをとった後、当日のアジェンダを確認してきた

アポイント（対面営業の日時）をとって電話を切る方が多いですが、もったいない、というかやめて欲しいな、と思います。

当日のアジェンダ、つまり「宿題」をヒアリングして欲しいです。

当日の対面営業で、課題感やニーズ感をヒアリングして、一度持ち帰る。
こんな超絶時間の無駄が無いようにすると良いと思います。

テレアポでアポイントがとれたなら、その場でヒアリングを行えば、双方幸せのはずなので、是非、おすすめします。

冒頭の会社紹介が無い

これも、上の内容と被りますね。
対面営業で、冒頭で会社案内や製品紹介等々を行う方が大多数ですが、本当にいらないです。

アポイントをとった時点で、HPで調べるからです。
更に、管理領域の商品・サービスに限定されるが故に、こちらもまあまあ勉強しています。
大体の会社の、大体のサービスは知っています。

このように聞いてくれた営業の方、本当にありがたかったです。

営業「会社紹介、した方が良いですか？」

こう返せましたので。

私「いえ、HPですでに拝見していますし、御社サービスも概ね知っているので不要です。本題に入りましょう。」

見積書の数字をどうするか相談してきた

相手に配慮ができる方は、すごいな、と思います。

ある程度話が進み、具体の見積もりの話になった時です。

営業「見積書の金額、後々の値引き前提の数字の方が良いですか？それともストレートに決め打ちが良いですか？」

と聞いてきた方がいました。
ようは、こちらの決裁の文化に配慮してくれたのです。

大企業ですと「値引き」というプロセスを挟んだ方が良い場合があるでしょうし、ベンチャーだとスピード感が重要でしょう。

確か、この方の案件は、決裁も降り、プロジェクトが進行したと記憶しています。

コミュニケーション方法をこちらにあわせてくれる

営業を行う上で、話し上手である必要は全く無いと感じています。

でも、いきなり電話かけてくるとか、年末年始の挨拶とかでアポなしで来るとか、本当にマジもんでやめて欲しいです。
これ、嫌な印象しか残らないので、絶対にやらない方が良いです。

逆に、下記の点を行ってくれる方は、とてもコミュニケーションがやりやすいなぁ、と思います。

• 電話をかけてこない
• アポなし訪問しない
• プロジェクトがはじまったらSlack上でコミュニケーション
• 「見ました。」だけでも良いから反応する
• ファイルのやり取りはGoogleドライブ上で

今が令和の時代だ、という事を前提にしたコミュニケーションをとった方が良いですね。

きちんと商品・サービスに詳しい

上でも触れましたが、管理部門の人間は、世の中の主要な商品・サービスはまあまあ知っているものです。
場合によっては、営業担当者より詳しい場合があります。
（私自身、いくつかのサービスに関しては、提供会社の導入コンサルより詳しい自信がありますね。）

ですので、ガチもんで自分たちの商品・サービスに詳しくないと、微妙感が漂う場合があります。
商品・サービスに精通しているのは当たり前の当たり前です。

では、何がありがたいか？というと、他社での運用事例ですね。
それも、IPOに通過した事例などに詳しいと、非常に参考になります。

テレアポ段階でも、例えば相手がベンチャー企業なら、
営業「IPO通過事例、いくつかお持ちします。」と冒頭で言うと、商談獲得の確率、高くなるかもです。

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以上、管理部門に営業をかける際の成功7パターンについて書いていきました。

結構、偏屈な感じに受け止められたかもです。
ただ、経営企画とかの忙しさは常軌を逸していることが決して珍しく無いので、上記を意識するのはかなりのプラスになると思います。

番外編ですが「お酒に誘ったら来た。」もあります。

経済が停滞した状況が長く続いています。
営業をしていても、顧客は「何かやる状況じゃない」「今を生き残らないといけない」「先を見通せないから新しい投資はできない」という反応が多く返ってきていることでしょう。
こんな状況下、営業が今できること、やっておくべきことについて考えていきます。

忙しい人向けまとめ

• 経済は必ず再び動き出す
• レピュテーションリスクも考えて営業しよう
• オンライン営業（WEB営業）の打診をする
• 顧客のために情報提供をする
• 自社サービスの期間限定無料提供も考える
• 既存顧客に対するフォロー、つまりカスタマーサクセス活動もする
• 顧客の立場に立って、一緒に悩んでくれる営業は、信頼を得られる
• 人を思いやり、利欲にとらわれずなすべきことをなす（仁義の精神）

まず、この騒動はいつかは終わると思う

アフターコロナ、withコロナの世界は、これまでとは状況が一変しているでしょう。
しかしそれは、必ずしもネガティブな話ではなく、あくまでもビジネスのやり方が大きく変わる世界になる、ということです。

今の経済が停滞した状況は必ず終わりを迎えます。
東日本大震災の時も、リーマンショックの時も、その他過去様々にあった経済危機もそうでした。
世界のあり方は変わっていきますが、経済が動き出す時が必ずきます。

だからこそ、ただ手をこまねいて待っていても仕方がありません。
今の状況だからこそ、経済が改めて動き出した時のために、できること、やるべきことをやっておくべきです。

オンライン営業（WEB営業）の打診

何はともあれ、安全の確保です。
この安全には、レピュテーションリスクも含みます。

確率論的に考えれば、新型コロナウイルスの脅威は、感染症に対する適切な対処さえしていれば怖がるものではありません。
しかしながら、万が一感染をしてしまった場合、そして自社が原因で感染を広げてしまった場合のリスクを考慮しなければならないでしょう。
特に、今の世の中の反応を見ていると、感染者に対する風当たりは、まるで「魔女狩り」の様相を呈しています。
ウイルス以上に、人が怖い状況です。

そのためにできることが、オンライン営業（WEB営業）の打診です。

リモートワークが一気に一般化し、WEB営業も増えてきました。
しかし、ITに対して苦手意識を持っている顧客も多いでしょう。
だからこそ、このタイミングで改めて打診をしてみるのです。
効率性の高さと、やってみれば大して難しくないことに、顧客は驚くのではないでしょうか。
拒否反応が多いならば、電話商談でもよいでしょう。

今のご時世、そもそもとして、テレアポや飛び込み営業、対面営業は時代遅れです。
このタイミングで営業の効率化を図るのは、営業をする側にとってもプラスになるはずです。

顧客の困りごとに寄り添う、長期的な目線に立つ

一番困っているのは顧客

次にやるべきことは、顧客い寄り添うことです。

今この状況で一番困っているのは誰でしょうか？
そうです、顧客、もしくは見込顧客です。

すべて「顧客」という言葉で統一しますが、災害や経済危機ではなく、感染症による経済の停滞は、ほとんど全ての顧客が経験をしたことがない事象のはずです。
顧客は「何かやる状況じゃない」「今を生き残らないといけない」「先を見通せないから新しい投資はできない」と思っています。
そもそもとして、何をしたらよいのかがわからない状況のはずです。

だからこそ、できることがあります。

情報の提供

同業他社ではどのように今の状況に対応しているのか。
世の中の状況がどのように動いているのか。
自社なりに情報が集まっているはずなので、そういった情報を顧客に提供することはできるはずです。
そして、そういった情報提供は喜ばれるはずです。

サービスの無料提供

また、自社サービスを期間限定で無料提供をしている会社も多く存在します。
これは、単純に自社サービスを無料利用可としているだけでなく、エンタメ領域やメディア領域などにおいて、過去コンテンツの無料公開なども含みます。
新規の投資はできないけれども、使いたいと思っていたサービスの試用はしてみたい、と思っている顧客は多いはずです。
また、一度使い始めると、何かしら愛着がわき、続ける動機を探し始めるのも人間です。
まずは触ってもらう、という状況を作ってみましょう。

既存顧客のフォロー

既存顧客に対してもフォローが必要です。

資金繰りなどが厳しく、使用していたサービスを解約したい、と思う顧客もいるでしょう。
そのような顧客向けにフォローをするのです。

上述の情報の提供もそうですし、期間限定無料提供も考えられます。

提供しているサービスの内容や顧客の状況に応じて、やれること、やるべきことは変わってきますが、解約という状況につながらないよう、最大限のフォローをしましょう。
ようは、カスタマーサクセスへの取り組みです。

ここまで書いてきたことは、顧客の目線に立つこと、一緒に悩むことです。
長期的な目線に立てる営業は顧客から信頼されるはずです。
経済が動き出した時に、このようなことができる営業は、一気に受注を獲得できるはずです。

絶対にやってはいけないこと

絶対にやってはいけないことがあります。

一言でいえば、強引な営業です。
これは絶対にやってはいけません。

何とか1つでも案件を取りたい。
そう思うのは自然なことですが、顧客が悩んでいる状況での強引な営業は純粋に迷惑です。

そして、感染症による経済停滞だからこそ、対面営業も避けなければいけません。
対面営業を嫌がっている顧客の所に、飛び込み営業をする、訪問をするようなことはもっての外です。

このようなことを強いる会社や上司だったならば、早々に見限った方が良いでしょう。
顧客のことを大事にできない会社が成長を続けるなどありえません。
そのような会社で頑張り続けること自体が時間の無駄なので、次を探しましょう。

最後に

ここまで書いてきたことは、言うなれば「人として当然のこと」をやりましょう、ということです。

辛いのは自社だけでなく顧客であり、その先にいる顧客であったり一般消費者であったりです。
こういう状況だからこそ、相手の立場に立って考える、行動する、という当たり前のことをやるべきです。
そして、そういう営業こそが顧客からの信頼を勝ち得、長期的な案件の獲得を成し遂げていくでしょう。

仁義の精神です。
（人を思いやること、利欲にとらわれずなすべきことをすること。）