管理部門に営業をかける際の成功7パターン

今回は雑記的に。
これまで私が受けてきた営業の中で、気持ちが良かった、取引したいと思った7つのパターンについて書いていきます。
あくまでも個人的な話ではあるのですが、管理部門の人間の気質は、どこかしら似ているので、参考になるのでは、と考えています。

特に経営企画部門に営業をかける時とかですね。

営業である旨を最初に伝えてきた

営業の電話、非常に迷惑ですよね。
突然、知らない人からかかってきて、あれやこれやと御託を述べて、本題に入るまで時間がかかる。

そんな中、電話に出た冒頭で、こんなことを言ってきた方がおりました。

営業「営業の電話です。」

私は「おっ？」と思い、電話を切らずに話を聞いてみることにしました。

この件は、先方サービスの内容と自社ニーズがマッチせず話は流れたのですが、端的に効率的に会話のキャッチボールができて非常に気持ちの良いコミュニケーションがとれたのを覚えています。

経営企画のような部署だと、他社からのアライアンスの申し込みの探り（数は少ないけれど）や、IRの問い合わせなど、様々な所から電話がかかってくるので、端的に入り口で「営業だ」というのがわかると、緊張のベクトルを整えやすいのです。

上の内容とも一部被るのですが、端的に内容を伝えてくれるのはありがたかったです。
これはテレアポでも、当日の対面営業でも同じです。

営業「当社は〇〇〇〇で、御社の〇〇〇〇に貢献ができます。」

よく、冒頭で会社案内や製品紹介等々をダラダラと続ける方がいらっしゃいますが、本当に疲れます。
しかも、時間の無駄です。

端的に、自分たちの会社ができることを伝えてきてくれると、その後の会話がスムーズになるので、本当に良いと思います。

アポイント（対面営業の日時）をとって電話を切る方が多いですが、もったいない、というかやめて欲しいな、と思います。

当日のアジェンダ、つまり「宿題」をヒアリングして欲しいです。

当日の対面営業で、課題感やニーズ感をヒアリングして、一度持ち帰る。
こんな超絶時間の無駄が無いようにすると良いと思います。

テレアポでアポイントがとれたなら、その場でヒアリングを行えば、双方幸せのはずなので、是非、おすすめします。

これも、上の内容と被りますね。
対面営業で、冒頭で会社案内や製品紹介等々を行う方が大多数ですが、本当にいらないです。

アポイントをとった時点で、HPで調べるからです。
更に、管理領域の商品・サービスに限定されるが故に、こちらもまあまあ勉強しています。
大体の会社の、大体のサービスは知っています。

このように聞いてくれた営業の方、本当にありがたかったです。

営業「会社紹介、した方が良いですか？」

こう返せましたので。

私「いえ、HPですでに拝見していますし、御社サービスも概ね知っているので不要です。本題に入りましょう。」

相手に配慮ができる方は、すごいな、と思います。

ある程度話が進み、具体の見積もりの話になった時です。

営業「見積書の金額、後々の値引き前提の数字の方が良いですか？それともストレートに決め打ちが良いですか？」

と聞いてきた方がいました。
ようは、こちらの決裁の文化に配慮してくれたのです。

大企業ですと「値引き」というプロセスを挟んだ方が良い場合があるでしょうし、ベンチャーだとスピード感が重要でしょう。

確か、この方の案件は、決裁も降り、プロジェクトが進行したと記憶しています。

営業を行う上で、話し上手である必要は全く無いと感じています。

でも、いきなり電話かけてくるとか、年末年始の挨拶とかでアポなしで来るとか、本当にマジもんでやめて欲しいです。
これ、嫌な印象しか残らないので、絶対にやらない方が良いです。

逆に、下記の点を行ってくれる方は、とてもコミュニケーションがやりやすいなぁ、と思います。

今が令和の時代だ、という事を前提にしたコミュニケーションをとった方が良いですね。

上でも触れましたが、管理部門の人間は、世の中の主要な商品・サービスはまあまあ知っているものです。
場合によっては、営業担当者より詳しい場合があります。
（私自身、いくつかのサービスに関しては、提供会社の導入コンサルより詳しい自信がありますね。）

ですので、ガチもんで自分たちの商品・サービスに詳しくないと、微妙感が漂う場合があります。
商品・サービスに精通しているのは当たり前の当たり前です。

では、何がありがたいか？というと、他社での運用事例ですね。
それも、IPOに通過した事例などに詳しいと、非常に参考になります。

テレアポ段階でも、例えば相手がベンチャー企業なら、
営業「IPO通過事例、いくつかお持ちします。」と冒頭で言うと、商談獲得の確率、高くなるかもです。

以上、管理部門に営業をかける際の成功7パターンについて書いていきました。

結構、偏屈な感じに受け止められたかもです。
ただ、経営企画とかの忙しさは常軌を逸していることが決して珍しく無いので、上記を意識するのはかなりのプラスになると思います。

番外編ですが「お酒に誘ったら来た。」もあります。