経済が停滞した状況が長く続いています。
営業をしていても、顧客は「何かやる状況じゃない」「今を生き残らないといけない」「先を見通せないから新しい投資はできない」という反応が多く返ってきていることでしょう。
こんな状況下、営業が今できること、やっておくべきことについて考えていきます。
忙しい人向けまとめ
- 経済は必ず再び動き出す
- レピュテーションリスクも考えて営業しよう
- オンライン営業（WEB営業）の打診をする
- 顧客のために情報提供をする
- 自社サービスの期間限定無料提供も考える
- 既存顧客に対するフォロー、つまりカスタマーサクセス活動もする
- 顧客の立場に立って、一緒に悩んでくれる営業は、信頼を得られる
- 人を思いやり、利欲にとらわれずなすべきことをなす（仁義の精神）
まず、この騒動はいつかは終わると思う
アフターコロナ、withコロナの世界は、これまでとは状況が一変しているでしょう。
しかしそれは、必ずしもネガティブな話ではなく、あくまでもビジネスのやり方が大きく変わる世界になる、ということです。
今の経済が停滞した状況は必ず終わりを迎えます。
東日本大震災の時も、リーマンショックの時も、その他過去様々にあった経済危機もそうでした。
世界のあり方は変わっていきますが、経済が動き出す時が必ずきます。
だからこそ、ただ手をこまねいて待っていても仕方がありません。
今の状況だからこそ、経済が改めて動き出した時のために、できること、やるべきことをやっておくべきです。
オンライン営業（WEB営業）の打診
何はともあれ、安全の確保です。
この安全には、レピュテーションリスクも含みます。
確率論的に考えれば、新型コロナウイルスの脅威は、感染症に対する適切な対処さえしていれば怖がるものではありません。
しかしながら、万が一感染をしてしまった場合、そして自社が原因で感染を広げてしまった場合のリスクを考慮しなければならないでしょう。
特に、今の世の中の反応を見ていると、感染者に対する風当たりは、まるで「魔女狩り」の様相を呈しています。
ウイルス以上に、人が怖い状況です。
そのためにできることが、オンライン営業（WEB営業）の打診です。
リモートワークが一気に一般化し、WEB営業も増えてきました。
しかし、ITに対して苦手意識を持っている顧客も多いでしょう。
だからこそ、このタイミングで改めて打診をしてみるのです。
効率性の高さと、やってみれば大して難しくないことに、顧客は驚くのではないでしょうか。
拒否反応が多いならば、電話商談でもよいでしょう。
今のご時世、そもそもとして、テレアポや飛び込み営業、対面営業は時代遅れです。
このタイミングで営業の効率化を図るのは、営業をする側にとってもプラスになるはずです。
顧客の困りごとに寄り添う、長期的な目線に立つ
一番困っているのは顧客
次にやるべきことは、顧客い寄り添うことです。
今この状況で一番困っているのは誰でしょうか？
そうです、顧客、もしくは見込顧客です。
すべて「顧客」という言葉で統一しますが、災害や経済危機ではなく、感染症による経済の停滞は、ほとんど全ての顧客が経験をしたことがない事象のはずです。
顧客は「何かやる状況じゃない」「今を生き残らないといけない」「先を見通せないから新しい投資はできない」と思っています。
そもそもとして、何をしたらよいのかがわからない状況のはずです。
だからこそ、できることがあります。
情報の提供
同業他社ではどのように今の状況に対応しているのか。
世の中の状況がどのように動いているのか。
自社なりに情報が集まっているはずなので、そういった情報を顧客に提供することはできるはずです。
そして、そういった情報提供は喜ばれるはずです。
サービスの無料提供
また、自社サービスを期間限定で無料提供をしている会社も多く存在します。
これは、単純に自社サービスを無料利用可としているだけでなく、エンタメ領域やメディア領域などにおいて、過去コンテンツの無料公開なども含みます。
新規の投資はできないけれども、使いたいと思っていたサービスの試用はしてみたい、と思っている顧客は多いはずです。
また、一度使い始めると、何かしら愛着がわき、続ける動機を探し始めるのも人間です。
まずは触ってもらう、という状況を作ってみましょう。
既存顧客のフォロー
既存顧客に対してもフォローが必要です。
資金繰りなどが厳しく、使用していたサービスを解約したい、と思う顧客もいるでしょう。
そのような顧客向けにフォローをするのです。
上述の情報の提供もそうですし、期間限定無料提供も考えられます。
提供しているサービスの内容や顧客の状況に応じて、やれること、やるべきことは変わってきますが、解約という状況につながらないよう、最大限のフォローをしましょう。
ようは、カスタマーサクセスへの取り組みです。
ここまで書いてきたことは、顧客の目線に立つこと、一緒に悩むことです。
長期的な目線に立てる営業は顧客から信頼されるはずです。
経済が動き出した時に、このようなことができる営業は、一気に受注を獲得できるはずです。
絶対にやってはいけないこと
絶対にやってはいけないことがあります。
一言でいえば、強引な営業です。
これは絶対にやってはいけません。
何とか1つでも案件を取りたい。
そう思うのは自然なことですが、顧客が悩んでいる状況での強引な営業は純粋に迷惑です。
そして、感染症による経済停滞だからこそ、対面営業も避けなければいけません。
対面営業を嫌がっている顧客の所に、飛び込み営業をする、訪問をするようなことはもっての外です。
このようなことを強いる会社や上司だったならば、早々に見限った方が良いでしょう。
顧客のことを大事にできない会社が成長を続けるなどありえません。
そのような会社で頑張り続けること自体が時間の無駄なので、次を探しましょう。
最後に
ここまで書いてきたことは、言うなれば「人として当然のこと」をやりましょう、ということです。
辛いのは自社だけでなく顧客であり、その先にいる顧客であったり一般消費者であったりです。
こういう状況だからこそ、相手の立場に立って考える、行動する、という当たり前のことをやるべきです。
そして、そういう営業こそが顧客からの信頼を勝ち得、長期的な案件の獲得を成し遂げていくでしょう。
仁義の精神です。
（人を思いやること、利欲にとらわれずなすべきことをすること。）
コメント