インサイドセールスには様々なKPIを設定し得ます。
そのような中、どのような組織においても共通的に設定できるKPIが１つあります。
それが行動量です。
今回は、インサイドセールスにおける行動量について補足します。
インサイドセールスについては、こちらの記事も参照してください。
インサイドセールスのKPI
インサイドセールスの基本的KPIは有効商談化率です。
この有効商談化率を高めるためのナーチャリング手法やクオリフィケーションの考え方に基づいて、細かいKPIを会社毎に設計していく形になります。
オウンドメディア/SNSであれば、流入数やそこからのコンバージョン・レート。
メルマガであれば、開封率やクリック率。
ホワイトペーパーDLであれば、DL率（コンバージョン・レート）。
セミナー/ウェビナーであれば、フォロー架電の継続率。
こういったものです。
とは言え、一つ、確実に設定できる共通的なKPIがあります。
それは、行動量です。
インサイドセールスの役割は、大量のリードに対して、ナーチャリングなりクオリフィケーションなりで、マーケティングに戻したり、クロージング担当にパスしたりする事です。
このプロセスに必要な重要な事は、圧倒的な行動量です。
この行動量を施策毎に最大化・最適化していく事は、どのような形でインサイドセールス体制を構築しようが、避けてはいけない目標となります。
リードにコンタクトできる時間、という制約
さて、上記はインサイドセールスについて解説した記事の再掲となります。
もう一つ、別の観点で行動量が大切な理由を説明します。
「THE MODEL」からの抜粋です。
そもそもインサイドセールスの仕事は時間が限定される。
リードにコンタクトするのに、早朝や深夜に連絡するわけにはいかないからだ。
常識的な範囲としては朝9時から夕方6時位までと考えるべきだろう。
そのうち昼食の時間を避けるとすると、1日8時間、週5日と言う時間的制約の中で最大限の成果を出さなければならない。
営業であれば、件数を負わずとも金額の大きな商談を受注することでカバーできるが、インサイドセールスはそうはいかない。
金額をコントロールするのは営業なので、数を重視するしかない。
一見あたりにかける時間を30分と仮定すると、1週間で8時間× 5日× 2の80コマをどう使うかというタイムマネジメントの勝負になる。
つまりどれだけ業務効率を上げられるかが成果に直結するのがインサイドセールスなのだ。
福田康隆著「THE MODEL」（P95）より
こちらにある通り、仮に無制限に時間を使えるとしたとしても、見込顧客、リードはそうではありません。
常識的な範囲内として、平日日中のお昼時を除く、８時時間の範囲内がコンタクト可能な時間です。
つまり、このコンタクト可能な時間を最大限に活用する必要があるのです。
インサイドセールス人員を管理監督する人員を１名設置し（マネージャー職が相当するであろう、営業企画機能を別に設けるか、このマネージャー職が行うかも要検討）、その管理監督者の元、インサイドセールス・メンバー全員が、ただひたすらにリードにコンタクトをとる。
こういった体制を如何に構築できるか、が重要です。
① そもそもとして行動量がパフォーマンス向上につながるのがインサイドセールスのKPIの特徴
② リードの時間的制約がある以上、その範囲内で行動量を最大化する必要がある
この２点の理由から、インサイドセールスにおいて、行動量が最も大事であると言えます。
コメント