同調動作(ミラーリング)を取っている人は嘘をついているかもしれない

営業

いわゆる好感度を上げるテクニックや、営業のテクニックとして同調動作(ミラーリング)というものが語られることがあります。
これは、相手と同じ動作を取ると、相手の好感度を自然と高められる心理効果がある、というものなのですが、どうやら嘘をついている人も同調動作を取るようです。

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同調動作は嘘の難易度に応じて増加する

複数大学の研究チームは、同調動作とうその関係について調査を行いました。

A liar and a copycat: nonverbal coordination increases with lie difficulty | Royal Society Open Science
Studies of the nonverbal correlates of deception tend to examine liars' behaviours as independent from the behaviour of the interviewer, ignoring joint action. ...

実験では、学生ボランティアに難しいパズルを解いてもらい、一方で他の学生ボランティアに、パズルを解く学生に対してインタビューをした内容を記録する、というものが行われました。

そして、学生に対して嘘をつくように誘導をしました。
(かなり難しいパズルなのに、簡単に溶けるはずだ、と言うようにする。パズルの解答を誤って置いたふりをして、そのことを黙って置くように求める。といった形で。)

どちらの学生にも加速度計が装着され、インタビュー中の身体の動きが記録されます。

その結果、インタビューされたボランティアは、嘘をつく時にインタビュアーの身体の動きを真似する傾向を示すことがわかりました。

(実験は2つ行われ、1つ目の実験では、真実、簡単な嘘、難しい嘘、非常に難しい嘘をつくことが同調動作に与える影響が測定された。これは嘘の難易度についての関係を調査する実験となっている。2つ目の実験では、面接者がインタビュアーの非言語的行動または言語的行動のいずれかに注意を払うように影響を与える支持も受けた。これは、面接者がインタビュアーに対して払う注意の度合い、疑念の度合いの影響を調査する実験となっている。)

そして、嘘の難易度が高かった場合に、同調動作を行う傾向が強いことがわかりました。
面接を受ける立場の者がインタビュアーに対して払っている注意や疑念の度合いには影響されない、ということなので、認知的負荷が高まると模倣を自動的に行う脳のプロセスが働くものと考えられます。

つまり、人は難しい嘘をつく時、自然と同調動作をしてしまう、ということです。

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同調動作(ミラーリング)は一般的に好感度を高めるものだと言われているが。。。

冒頭にあるとおり、同調動作(ミラーリング)は、好感度を上げるためのテクニックや、営業における受注等にプラスの影響を与えるテクニックとして、よく語られるものです。

(正確には物理的に模倣する同調動作と脳内の神経活動である脳内模倣のミラーリングは、別の事象なのだが、ここでは同じ物として扱う。)

一般的には、何かしら相手との距離を縮めたい、という(下心はあるのかもしれないが)好意の行動と捉えられているのですが、上述の実験では悪意に対しても自然と同調動作が行われることがわかります。

営業を受ける場合や何かしら面談を行う際、このテクニックや心理学的反応について知っておくと、それがテクニックとしての同調動作なのか、それとも嘘をついているが故の物なのかが判別できるようになるかもしれません。
また、自分自身が営業を行う際や、面談等を受ける際にも、この知識は役に立つかもしれません。

少なくとも筆者個人は小手先のテクニック類は好まないのですが、好き好んで多用してくる方もいらっしゃるのも事実です。
ディフェンスのためにも、覚えておくのは有用と言えるでしょう。

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