今世の中には、膨大な数のWEBサービスが存在し、各社、しのぎを削っている状況です。
どのサービス提供会社も、如何に売上をあげるか？に苦心しています。
今回は、WEBサービスの売上をあげるためのフレームワークについて考えていきます。
WEBサービスと一口に言っても多くの種類があるため、「WEBメディア」を想定してみましょう。
お題
「WEBメディア」の売上をあげる考え方を整理する。
前提
- 無料記事は無く、有料記事のみのWEBメディア（毎月課金のイメージ）
- 収入源は有料ユーザーからの収入のみとする
- 広告収入は無いものとする（単純化のため今回の検証から外す）
それでは考えてみて下さい。
検討
売上を因数分解してみる
さて、売上をあげるための方法ですが、前提として売上の構成要素を因数分解してみましょう。
飲食店でしたら「客数 × 客単価」ですが、WEBメディアでしたらどうでしょう？
WEBメディアでも基本は一緒ですね。
売上増につながる要素は、ユーザー数か客単価であり、このどちらか、もしくは両方を増加させる必要があります。
基本的にはこの２つの大枠の切り口から考えていくことになります。
なお、この場合、客単価をあげるにしても一定の限界があることは深く検討せずとも想像がつくかと思います。
値段をあげればユーザーが減るであろう、ということも同時に想像がつきますね。
ですので、一番の優先順位としての方向性は、ユーザー数を増加させること、を仮説として設定できるはずです。
ユーザー数の増加の考え方
それでは、ユーザー数を増やす考え方です。
ユーザー数増は更に分解してみます。
様々な観点や考え方は想定できますが、今回はアンゾフの成長マトリクスをベースに考えてみます。
アンゾフの成長マトリクスについてはご存知でしょうか？
簡単に言うと、市場と製品について、それらが既存の物なのか、それとも新規の物なのかでマトリクスをつくり、自分たちの商品/サービスの方向性・戦略を検討していきましょう、というものです。
今回の事例であてはめて見ると、次のようになります。
ユーザー数増でいうと、既存商品での「他サービスからの乗換獲得（類似サービス利用者の獲得）」か、「新規ユーザー獲得（この種のサービスを利用していない潜在顧客の獲得）」です。
これらをマーケティングの４Pの観点で見てみましょう。
４Pは下記の４つの観点について整理し、マーケティング戦略を立案していくためのフレームワークですね。
- Product（プロダクト：製品）
- Price（プライス：価格）
- Place（プレイス：流通）
- Promotion（プロモーション：販売促進）
一例ですが、このようにツリーを作ることができます。
後はこれをベースに具体を肉付けしていきます。
Product：商品力の向上では、純粋に媒体としての質をあげる、ジャンル内でニッチな記事も書きマニアックな層にも訴求する、といった方向性が考えられます。
Price：価格は、ここでは「客単価」の項目と被るので省略しますが、基本的には上げていくのは限界がある前提となります（もちろん、検討の価値はあります）。
Promotion：販促活動は、伝統的な販売方法ですね。アナログな広告もあればWEB広告もあり、適切にCPA・CACが最適になる広告媒体を選んでいく形になります。
Place：販売チャネルも、広告と同様、適切な販売媒体を考えていきましょう、という事になります。自社サイトは当然ですが、例えばBtoB向けに営業を行うとか、大学の学生向けに学割付きで申し込み窓口を設置するとか、も考えられます。
どのようなWEBメディアを提供しているのか？にもよりますが、自社の状況や性質にあわせて検討していく流れになります。
客単価増の考え方
それでは客単価増の考え方です。
上述アンゾフの成長マトリクスも踏まえて考えると、客単価増は次のように分解できます。
何度か書いているように、単純なサービス単価増は困難です。
単価をあげれば、基本的には有料ユーザーは増えにくくなります。
競合が一切以内独占市場であり、また例えばApple社のような絶大なブランド力を持っているのなら別ですが、WEBサービスの世界では、そうそう簡単に価格決定権をグリップできるものではありません。
可能性はありますが、単純なサービス単価増は難しい、というのが一つの結論でしょう。
ではどうするか？と言うと、提供サービス数増、つまりOptionとして別コンテンツを制作していく、といった方策が考えられます（あくまでも一例です）。
上述したProduct部分で、ニッチな記事を書きマニアックな層にも訴求する、と書きましたが、例えばこれを別の有料Optionをつけていく、といったことが考えられるわけです。
この話も、当然ですが簡単ではありません。
自社WEBメディアの顧客はどのような人たちなのか？をよくよく分析し（性別や年齢層、職業や収入等々の情報から消費行動を詳細に分析する）、適切に顧客に訴求していくことが必要になります。
また、何となく感じるかと思いますが、ユーザー数増施策と客単価増施策は、個別単独で機能するものでなく、連動していくものと考えられます。
全体像の中で考えていくのが良いでしょう。
以上、WEBメディアを想定して、売上をあげるためのフレームワークについて考えてきました。
この考えの枠は他の考えやフレームワークを組み合わせれば、いくらでも切り口が存在するはずです。
また、有料記事だけでなく無料記事も存在している場合は、有料化率の考え方や、
広告収入もある場合は、広告収入についての検討も必要になります。
とは言え、複雑性は増すものの、要素の因数分解と、フレームワークに沿った整理、という基本の流れは変わりません。
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